Hay un nuevo miembro esperando formar parte de tu empresa. Estamos hablando de la figura del buyer persona, a quien no podrás perder de vista una vez lo conozcas… de hecho, digamos que casi todo lo que vayas a crear deberá girar en torno a él… Parece importante, ¿verdad? Lo es. Así que vamos a dejar de hacernos los misteriosos y vamos a pasar a la acción para desvelarte de quién se trata, además de argumentarte con pelos y señales por qué necesitas tener al menos uno en tu estrategia digital, sí o sí.
Qué es el buyer persona
El Buyer Persona es una representación ficticia o semificticia del cliente perfecto de tu negocio. Detalla las características y comportamientos de este público, ayudándonos a desarrollar una mejor estrategia de marketing enfocada a sus necesidades y/o problemas.
A pesar de ser un perfil ficticio, esta representación se elabora a partir de una serie de datos reales que podemos extraer de nuestros clientes u otros usuarios del mismo producto o servicio. Se trata de identificar aquellas características comunes entre estos usuarios que influyan o puedan influir en sus decisiones de compra, definiendo cuál es su customer journey. Este “viaje del cliente” nos ayuda a detectar en qué punto del proceso de compra está, pudiendo enviar las comunicaciones y acciones más eficientes para lograr que finalice la compra.
Además de mejorar el éxito de nuestras estrategias de marketing al estar 100% enfocados en el cliente, tener conocimiento de nuestro Buyer Persona también puede ayudar a tu empresa a detectar nuevas necesidades del mercado. Las necesidades de los usuarios evolucionan a lo largo de los años, pudiendo surgir nuevas oportunidades de negocio.
Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo
Una de las principales dudas a la hora de hablar de Buyer Persona es si se trata de un sinónimo de Público objetivo o Target. Aunque ambos pueden resultar similares en un principio, ya que buscan conocer cómo son las personas que tienen relación con nuestro negocio, cada concepto estudia y analiza de forma muy diferenciada a estos individuos.
En el caso del público objetivo, describe a los compradores actuales de tu negocio y desde un punto de vista mucho más general. Para entendernos, define a un grupo de usuarios a partir de su género, edad, estudios, e ingresos, entre otros aspectos.
En cambio, el Buyer Persona busca la humanización del comprador ideal, que no necesariamente tiene que ser el que tienes actualmente. Puesto que la finalidad del concepto de Buyer Persona es conectar y comprender a ese individuo, la descripción del mismo es mucho más concreta que la del Públic objetivo. Entran en juego otros aspectos que van más allá de los datos sociodemográficos, como son sus motivaciones, dolores (pain points), preocupaciones, o estilo de vida.
Tipos de buyer persona
Dentro del concepto de Buyer Persona, podemos identificar diferentes perfiles según cuál sea su papel en el proceso de compra.
Decisor de compra
Es la persona que tiene la última palabra en la adquisición de productos o servicios, siendo frecuentemente el consumidor directo que busca soluciones a problemas específicos. Es el perfil que más comúnmente encontramos en estrategias de marketing digital, publicidad y SEO, especialmente en los negocios B2C.
Características clave:
- Tomador de decisiones final.
- Busca activamente soluciones a problemas.
- Principal objetivo de las campañas de marketing B2C.
Acciones que podemos llevar a cabo en nuestra estrategia enfocadas al Decisor de compra:
- Ofrecer información detallada y beneficios claros del producto.
- Enfatizar testimonios y casos de éxito.
- Campañas dirigidas a necesidades específicas.
Prescriptor
Hablamos de una persona que, debido a su conocimiento o especialización en el tema, tiene cierta autoridad a la hora de recomendar el producto o servicio. No tiene por qué ser el consumidor final pero su influencia puede ser crucial en la decisión de compra de otra persona.
Un ejemplo muy claro lo podemos ver en las farmacias o tiendas de cosmética.
Persona con autoridad o conocimiento especializado que recomienda productos o servicios, sin ser necesariamente el consumidor final. Su influencia es crucial en la decisión de compra de otros.
Características clave:
- Posee autoridad o credibilidad profesional (ej. médicos, farmacéuticos).
- Recomienda productos basados en su expertise.
- No es el consumidor final, pero influye en quien toma la decisión.
Acciones que podemos llevar a cabo en nuestra estrategia enfocadas al Prescriptor:
- Fomentar relaciones con profesionales y expertos del sector.
- Proporcionar muestras o demos para que puedan evaluar el producto.
- Crear materiales educativos y científicos que respalden la calidad y eficacia del producto.
Influenciador
Se trata de una persona que, a través de su opinión y presencia en medios, puede influir significativamente en la disposición de compra de otros. Actualmente, los solemos encontrar en redes sociales. En este caso, y en diferencia con el Buyer Persona anterior, no tiene conocimiento concreto del sector y es su mera opinión, tanto positiva como negativa, la que influirá en los posibles compradores.
Características clave:
- Alta visibilidad y seguimiento en redes sociales.
- Capacidad de influir en las opiniones y comportamientos de compra.
- Importante en estrategias de marketing dirigidas a jóvenes y nichos específicos.
Acciones que podemos llevar a cabo en nuestra estrategia enfocadas al Influenciador:
- Colaboraciones y patrocinios con influencers.
- Campañas en redes sociales que aprovechen su alcance y credibilidad.
- Crear contenido atractivo y relevante que el influenciador pueda compartir con su audiencia.
Buyer Persona Negativo
Por último, destacamos al, ya que también nos puede ser de utilidad a la hora de definir nuestra estrategia. Este perfil representa a individuos que, aunque interactúan con tu contenido y actividades de marketing, no tienen la intención o la capacidad de convertirse en clientes.
No obstante, a pesar de que no se trata como tal de compradores o influenciadores directos en la toma de decisión, su conocimiento nos ayudará a optimizar recursos y definir mejor aquellas audiencias más propensas a convertir.
Características clave:
- Interacción sin conversión: Aunque muestran interés en el contenido, no pasan a la acción de compra.
- No son el público objetivo: Pueden ser estudiantes, profesionales avanzados o perfiles con un alto costo de adquisición.
- Contribuyen a la difusión de la marca: Aunque no compran, pueden ayudar a ampliar el reconocimiento de marca.
Acciones que podemos llevar a cabo en nuestra estrategia enfocadas a evitar al Buyer Persona Negativo:
- Segmentación y focalización: Utilizar datos y análisis para evitar gastar recursos en este grupo.
- Creación de contenido específico: Desarrollar contenido que atraiga y convierta al buyer persona ideal, evitando apelar demasiado a los intereses del buyer persona negativo.
- Ajustes en la estrategia: Afinar la estrategia publicitaria y de contenido para minimizar el engagement de personas poco probable que se conviertan en clientes.
Para qué sirve un buyer persona y su importancia
Como ya hemos ido comentando a lo largo del artículo, el Buyer Persona nos ayuda a conocer mejor y más en profundidad a nuestro cliente ideal, aquel que queremos que compre nuestro producto o servicio. Saber cuáles son sus paint points, dolores o preocupaciones, nos permite definir su customer journey y conocer en qué fase del proceso de compra se encuentra. Tener una visión clara de sus características y necesidades, es fundamental para poder llevar a cabo una estrategia de marketing acorde a ellas y eficiente.
Estas son las principales ventajas de las que podrás beneficiarte si integras al Buyer Persona dentro de tu estrategia:
- Mejor comunicación
El Buyer Persona permite identificar los canales de comunicación más efectivos para alcanzar a tu público objetivo, desde redes sociales específicas hasta cualquier otro tipo de plataformas o herramientas. Esta selección estratégica asegura que los mensajes lleguen al cliente potencial, allí donde este invierta tiempo y pueda verlos.
- Optimización del contenido
Facilita la creación del contenido, al conocer qué es relevante para tu público y qué captará su atención. Con un buyer persona bien definido, puedes crear contenido directamente enfocado a sus las necesidades, intereses y etapas del customer journey de estos usuarios.
- Determinación de momentos óptimos para el engagement
Identificar los mejores momentos para conectar con tu cliente potencial puede aumentar significativamente la efectividad de tus comunicaciones. Esto incluye saber cuándo tu producto o servicio es más relevante, así como el mejor día y hora para enviar tus mensajes.
- Innovación y mejora de productos
El buyer persona te ayuda a entender las necesidades específicas y los puntos de dolor de tu cliente, lo que puede llevar a mejoras en el producto o al desarrollo de nuevas funcionalidades que antes no se habían considerado. Incluso puede desvelar nuevas oportunidades de negocio que no hayan sido exploradas por la competencia.
- Ajuste del tono y estilo de comunicación
Conocer las características y comportamiento de tu cliente potencial te permite adaptarte a su forma de comunicarse, enviando mensajes claros y entendibles para él.
- Optimización de recursos
Centrar tus esfuerzos de marketing en el cliente ideal ayuda a optimizar el uso de recursos, reducir costos y maximizar el retorno de la inversión (ROI). Esto elimina la incertidumbre en las campañas de marketing y minimiza riesgos.
- Datos de valor
Tener un Buyer Persona definido y categorizado, te permite realizar una segmentación precisa de tu base de datos según diferentes variables o características. Esta segmentación te da la posibilidad de personalizar más el contenido y ser más relevante, comunicando en función de la etapa en la que se encuentra dentro del customer journey.
- Mejora en la conversión
Esta profunda comprensión del cliente potencial y su comportamiento puede aumentar significativamente las tasas de conversión.
- Localización efectiva de clientes
Conocer a fondo cómo y dónde busca información tu buyer persona, te ayuda a planificar mejor tus estrategias de marketing y encontrar clientes de manera más efectiva.
- Entendimiento del Buyer Journey
Comprender el recorrido completo del cliente, desde el reconocimiento de una necesidad hasta la decisión de compra, permite crear estrategias de contenido y comunicación que acompañen y guíen eficazmente al cliente a lo largo de este proceso.