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Mejorar la tasa de conversión: Vender más con menos inversión

En nuestra dilatada experiencia con clientes con ecommerce o plataformas de venta online, hemos podido comprobar cómo muchas empresas se centran especialmente en aumentar el número de visitantes a su sitio web, convencidas de que un mayor tráfico resultará automáticamente en un incremento de ventas y facturación. Esto deriva necesariamente en un pensamiento: Para vender más, necesito más usuarios en mi web.

Con esta idea, y la voluntad de incrementar las ventas de forma significativa, estas empresas se ven abocadas a realizar fuertes desembolsos económicos en inversiones en publicidad, ya sea en buscadores, redes sociales, campañas de branding, colaboraciones con influencers… Pero, ¿y si pudieran enfocar sus esfuerzos en aspectos previos que no han considerado y que son, a todas luces, más económicos y rentables? Nos referiremos a la tasa de conversión.

¿Qué es la tasa de conversión o CRO?

La tasa de conversión es un indicador utilizado en marketing digital que indica el porcentaje de usuarios de una web que termina comprando o realizando una acción estratégica para el negocio: registros, descargas, suscripciones… Proviene del término CRO en marketing, que es el acrónimo de Conversion Rate Optimization. 

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de conversiones (acciones completadas) entre el número total de visitantes y luego multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje. 

Por ejemplo, si un sitio web tiene 100 visitantes y 5 de ellos realizan una compra, la tasa de conversión sería del 5%.

Foto de portada: drobotdean en Freepik

Aumentar la tasa de conversión para mejorar las ventas

Hemos observado que muchos clientes que acuden a nosotros aún no cuentan con un sitio web optimizado para conversiones efectivas y, por tanto, que su tasa de conversión es muy baja. ¿Por qué? Porque generalmente sus páginas web pueden resultar incómodas, difíciles de navegar o poco intuitivas, lo que compromete seriamente la funcionalidad en etapas decisivas del proceso de venta, desaprovechando así el potencial de las visitas actuales.

Por eso, antes de realizar un desembolso considerable en publicidad, es aconsejable enfocar los esfuerzos iniciales en mejorar la tasa de conversión. Esto implica perfeccionar la experiencia del usuario en el sitio web para asegurar que un mayor porcentaje de los visitantes realicen una compra o adquieran el servicio ofrecido, transformando el tráfico en ingresos tangibles.

Desde nuestra experiencia, hemos comprobado que modificaciones específicas en el diseño y funcionalidad del sitio web pueden incluso duplicar la tasa de conversión. Estas mejoras pueden traducirse en un notable aumento de las ventas en cuestión de días, sin la necesidad de una inversión exorbitante en publicidad inicial.

Solamente cuando la tasa de conversión de un sitio web es óptima, se hace recomendable ampliar la inversión en publicidad. En este punto, cada euro invertido en promoción es mucho más probable que retorne un beneficio significativo, maximizando así la rentabilidad de las campañas publicitarias planeadas.

Veamos algunos puntos en los que podemos incidir para aumentar la tasa de conversión de un sitio web.

Cómo mejorar la tasa de conversión de una web: 12 Acciones básicas

A continuación, te presentamos 12 acciones básicas que puedes implementar para optimizar tu sitio web, haciendo que sea más efectivo en convertir visitantes en clientes. Estas estrategias están diseñadas para mejorar la experiencia del usuario y fomentar una mayor interacción y conversión.

Mejorar la velocidad de carga 

Las opciones de compra, información, entretenimiento… que están a disposición de los usuarios en Internet es tan amplio, que nos hemos vuelto profundamente impacientes. Por eso, un sitio web que se comporta con lentitud termina siendo abandonado por el usuario en un alto porcentaje de las ocasiones. Un sitio web rápido mejora la experiencia del usuario y reduce la tasa de abandono.

Existen muchas acciones, procedimientos y recursos para hacer que una web funcione de manera rápida y fluida, contribuyendo a la mejora de la experiencia del visitante y, por tanto, mejorando la tasa de conversión.

Diseño responsive 

Un diseño responsive es aquel que es capaz de adaptarse y funcionar correctamente en cualquier dispositivo. Es asombroso observar cómo, en muchos proyectos que nos han llegado, las visitas a través de los dispositivos móviles son muy superiores a las obtenidas a través de un PC, ¡pero la tasa de conversión se desploma! ¿Imaginas cuánto aumentaría tu facturación simplemente doblando el número de ventas que obtienes actualmente a través de dispositivos móviles? Asegúrate de que tu sitio web se vea bien y funcione correctamente en todos los dispositivos.

Claridad en la actividad que realizas y en la propuesta de valor

En Enfoca hemos inventado un término al que llamamos: “La prueba del reloj”. ¿Cuánto tarda un usuario nuevo de tu web en descubrir lo que vendes? Nosotros ponemos el límite en 5 segundos. A partir de esos 5 segundos, donde el usuario ya tendría que saber la actividad que realiza la empresa, entra en juego el segundo punto: la propuesta de valor.

En un escenario ideal, un usuario debería poder saber, en apenas 10 o 15 segundos, que una tienda online vende bolsos, que están hechos a mano, que se fabrican en España, con materiales sostenibles y que envía en 24 horas. ¡Sí se puede!

Optimiza las imágenes y vídeos

El uso de imágenes y vídeos de alta calidad es esencial para capturar la atención de los usuarios y mejorar la percepción de tus productos, lo que puede aumentar el atractivo de tu sitio web y fomentar las conversiones. Imágenes nítidas y bien iluminadas, junto con vídeos que demuestren claramente las características y beneficios de los productos, permiten a los clientes tener una comprensión más completa y precisa de lo que están comprando. 

Este enfoque visual no solo ayuda a reducir la incertidumbre del comprador, sino que también enriquece la experiencia de usuario, ofreciendo una interacción más envolvente y persuasiva.

Incorpora testimonios, reseñas o casos de éxito

Incluir testimonios de clientes satisfechos ofrece una visión auténtica y personal de los beneficios de tus productos o servicios. Estos testimonios deben ser destacados y ubicados estratégicamente en el sitio, preferiblemente en páginas clave como la de inicio, páginas de productos o cerca del carrito de compras. Es vital asegurarse de que los testimonios sean reales y creíbles; si es posible, incluye el nombre, la ubicación y, si el cliente lo permite, una fotografía.

Del mismo modo, las reseñas y calificaciones de productos son igualmente cruciales. Permiten a los visitantes leer sobre las experiencias de otros usuarios con tus productos, lo que puede ayudar a resolver dudas o preocupaciones específicas sobre la calidad de los mismos. Para conseguir estas reseñas, facilita a los clientes la opción de dejarlas y asegúrate responder a ellas. Darás muestra del compromiso de tu marca con la satisfacción del cliente.

Usa llamadas a la acción claras

Las llamadas a la acción (CTA) claras y visibles son fundamentales para guiar a los usuarios a través del proceso de conversión en un sitio web. Ya sean botones o enlaces, deben estar diseñados de manera que se destaquen en la página, utilizando colores que contrasten o un texto directo que comunique exactamente lo que sucederá cuando se haga clic. 

Por ejemplo, en lugar de usar un genérico «Haz clic aquí», es más efectivo emplear frases como «Compra ahora», «Regístrate gratis» o «Obtén tu descuento hoy». Este tipo de instrucciones claras elimina cualquier confusión sobre qué esperar a continuación, facilitando que los usuarios tomen la acción deseada sin vacilaciones. Implementar CTA efectivas y bien posicionadas puede aumentar significativamente las tasas de conversión, al hacer más intuitivo y atractivo el camino hacia la acción.

Simplifica el proceso de compra

Simplificar el proceso de compra es esencial para mejorar la tasa de conversión de un sitio web, ya que disminuye las complicaciones durante la transacción y facilita que los usuarios completen sus compras. Es crucial comenzar con un análisis exhaustivo del flujo de compra actual, identificando y eliminando pasos confusos, redundantes o innecesarios. Por ejemplo, si el proceso actual requiere pasar por varias pantallas, considera la posibilidad de combinarlas para agilizar las compras sin sacrificar la experiencia del usuario.

Para hacer el proceso de compra aún más eficiente, intenta integrar todo el proceso de pago en una sola página, que incluya la selección del método de pago, la entrada de los detalles y la confirmación final. Optimiza también los formularios de compra para solicitar solo la información esencial, eliminando cualquier campo adicional que pueda provocar el abandono de la compra. 

Una vez implementados estos cambios, es crucial realizar pruebas continuas y utilizar herramientas de análisis para optimizar aún más el proceso y garantizar una experiencia de usuario fluida.

Ofrece variedad en los métodos de pago

Ofrecer múltiples opciones de pago es fundamental para facilitar el proceso de compra y mejorar la tasa de conversión en cualquier sitio web. Cuando los usuarios encuentran métodos de pago que les son familiares y confiables, se sienten más seguros y son más propensos a completar una transacción.

Es vital asegurar que todas las opciones de pago ofrezcan altos estándares de seguridad para proteger la información financiera de los usuarios. Esto incluye la implementación de protocolos de seguridad como SSL y cumplimiento con PCI DSS para garantizar que los datos de los clientes están seguros y que las transacciones son confiables.

Ofrece garantías en la compra, especialmente en la primera

Ofrecer garantías como la de devolución de dinero es una estrategia efectiva para reducir las barreras psicológicas que los clientes puedan tener al momento de realizar una compra, especialmente en la primera, cuando todavía no conocen el producto o el servicio que ofrecemos. Este compromiso puede alentar a los clientes potenciales a tomar la decisión de compra, especialmente aquellos que están indecisos o que realizan compras significativas en línea. 

Por otro lado, ofrecer descuentos o beneficios en la primera compra es una táctica muy efectiva para convertir visitantes en clientes. Este tipo de incentivos puede ser decisivo para los consumidores que están considerando tu producto o servicio pero necesitan un empujón final para decidirse. Al reducir el costo inicial, los descuentos disminuyen el riesgo percibido y hacen que la oferta sea más atractiva.

Crea urgencia o escasez

Crear una sensación de urgencia y escasez es una técnica de marketing efectiva para motivar a los consumidores a tomar decisiones de compra más rápidamente. Al implementar ofertas por tiempo limitado, como descuentos especiales que expiran en unas pocas horas o días, se presiona sutilmente a los usuarios a actuar de inmediato y no perderse la oportunidad. 

Del mismo modo, mostrar la cantidad limitada de productos disponibles, como «últimas 5 unidades en stock», puede aumentar la percepción de escasez, haciendo que los artículos parezcan más valiosos y deseables. Estas tácticas no solo impulsan la compra impulsiva, sino que también pueden aumentar significativamente la tasa de conversión al reducir la procrastinación en el proceso de compra.

Proporciona respuestas a preguntas frecuentes (FAQ), guías o ayuda

Proporcionar contenido informativo o educativo en forma de guías, tutoriales y artículos es una excelente estrategia para enriquecer la experiencia del usuario y facilitar las decisiones de compra. Este tipo de contenido ayuda a los visitantes a entender mejor cómo utilizar los productos, los beneficios específicos que ofrecen, y cómo pueden resolver problemas o satisfacer necesidades particulares. Al final, un consumidor bien informado es más propenso a convertirse en un cliente, ya que se siente más seguro de su decisión de compra.

Utiliza sistemas de soporte en línea como chats o WhatsApp

El uso de chatbots o soporte en vivo en un sitio web puede jugar un papel crucial en el aumento de las conversiones al ofrecer ayuda inmediata y resolver dudas de los usuarios en tiempo real. Esta herramienta de soporte permite a los visitantes obtener respuestas rápidas a preguntas sobre productos, procesos de compra o problemas técnicos, lo que mejora significativamente la experiencia del usuario. 

Javier Coloma
Javier Coloma