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Conoce las diferencias entre inbound y outbound marketing

¿Cuál es la diferencia entre Inbound y Outbound marketing?

Es una las principales consultas de nuestros clientes y en este post vamos a intentar dar luz sobre este tema de una manera clara y concisa.

Uno de los principales objetivos de una estrategia de marketing es la atracción de leads (prospectos o clientes potenciales) a nuestras plataformas.

Las estrategias de atracción de leads se pueden dividir en dos tipos: las de Inbound y las de outbound marketing, que aún teniendo cosas en común,  utilizan métodos y herramientas diferentes para conseguir su objetivo.

Ambas estrategias persiguen la atracción de esos preciados leads,  con el objetivo de convertirlos en clientes de nuestra empresa o marca.

Antes que nada, vamos a ver las definiciones…

Inbound marketing es una metodología que se basa en atraer usuarios a tus plataformas a través de acciones que SIEMPRE aportan valor y contenidio útil y relevante a los usuarios y lo hacen en cada una de las fases de su recorrido (customer journey).

Los prospectos de una estrategia inbound  han decidido de manera natural acceder a tu página web o cualquiera de tus plataformas, las razones pueden ser muchas, normalmente:

– Han  buscado un contenido en google o cualquier otro buscador y una de tus páginas (un post de tu blog, una landing, específica, un vídeo…) les ha aparecido en los resultados, es por ello que la estrategia SEO siempre está muy ligada a la metodología Inbound.

– Podrían haber llegado a tu web de forma orgánica a través de tus redes sociales, eso significaría que tu marketing de contenidos está generando interés y  atrayendo nuevos leads.

– Otra manera de generar leads es a través de los contenidos de una newsletter, que les han aportado información útil y relevante y por ello han decidido entrar a tu página web.

Una vez que los usuarios acceden a tu página, descubren más información relacionada con el tema que les interesaba, normalmente llevados porque quieren resolver un problema o algo que les preocupa.

En tu plataforma deberían encontrar recursos que les aportan información extra y que por supuesto le aportan valor, por lo que debes tener disponibles recursos que resulten tan interesantes para ellos, que te permitan solicitarles sus datos y que pasen de ser visitantes desconocidos a leads, es decir, convertirlos en potenciales clientes de tu empresa.

Para ello, seguramente adivinas que necesitas conocer muy bien quienes son tus potenciales clientes. Es indispensable definir a nuestros  buyer persona antes de comenar a trabajar una estrategia inbound, debes tenerlos muy bien analizados y profundizar en sus motivaciones y necesidades para que  tus acciones tengan éxito.

Conociendo a tu buyer persona, entenderás qué tipo de contenido necesita en cada momento y cuáles son los canales a través de los que debes hacerles llegar la información.

La base de metodología inbound es acompañar al usuario en su recorrido resolviendo sus dudas, no presionarlo para la compra ni interrumpirlo.

El outbound marketing es una metodología más tradicional, que empuja a los usuarios a tus plataforma de una manera más directa, para que conozcan tu página web y tu propuesta de valor.

Normalmente las herramientas que se utilizan en esta metodología son anuncios display, publicidad en redes sociales, spots de televisión, anuncios de radio, carteles, vallas, en general, toda la publicidad que tradicionalmente se basa en la interrupción.

El outbound marketing se centra en generar un impacto en el usuario para llamar su atencuón y que, por ejemplo,  decida hacer clic en un banner de tu campaña y dirigirse a tu web.

Aunque las campañas de outbound marketing están dirigidas a un grupo de usuarios o segmento, debes analizar muy bien los resultados de dichas campañas para ir modulando y mejorando tus ratios de atracción y conversión.

Ahora que ya conoces que son cada una de las estrategias vamos con las diferencias.

¿Qué medios utiliza cada estrategia?

En Inbound marketing los contenidos normalmente se encuentran en tu página web, se trabajan para estar bien posicionados y generan siempre valor a los usuarios en su Customer Journey.

En el Outbound marketing, el impacto se produce utilizando banners publicitarios, publicidad en redes sociales y toda la publicidad tradicional que ya conoces.

Esto nos hace diferenciar también por el tipo de tráfico que recibimos en nuestra página web.

– En el Inbound,  el tráfico de usuarios es también  llamado orgánico. Son usuarios que han usado un buscador y han accedido a uno de tus contenidos de manera natural o bien te han encontrado a través de, por ejemplo, una newsletter o tus redes sociales, pero todo de manera natural.

– El tráfico generado por el outbound también se condidera tráfico de pago,  ya que has tenido que invertir en la inserción de tu publicidad para impactar a los usuarios y empujarlos a visitar tu página web.

Debido a las estrategias de atracción ya estarás pensando cual de las dos estrategias es más rápida e inmediata, está claro que el Inbound marketing es una estrategia a medio o incluso a veces largo plazo, ya que el posicionamiento y elaboración de contenidos es más lento y no generas tráfico de forma inmediata.

El outbound puedes generar tráfico de manera inmediata, ya que por ejemplo puedes generar una campaña de ads en google y comenzar a impactar y aumentar el número de visitas en tu página web de manera casi instantánea.

Aquí nuestro consejo sería que utilices un mix de ambas estrategias, pero siempre aplicando la filosofía inbound a las técnicas outbound, es decir, segmentar las campañas, elegir los medios y adaptar los mensajes de acuerdo al profundo conocimiento de tu buyer persona, para asegurarte de que les estás ofrcciendo lo que necesitan en cada fase de su recorrido de compra, sin importar que se trate de una valla publicitaria o un anuncio en buscadores.

Generalmente se dice que  en la estrategia Inbound lo más importante es conocer muy bien a tu buyer persona, para poder generar contenido que le aporte mucho valor y que   en el outbound lo que tendrás que tener muy claro es el presupuesto que vas a dedicar, en que tiempo y a que segmento de usuarios quieres impactar, además de realizar mensajes publicitarios impactantes y conocer perfectamente los algoritmos de las plataformas de publicidad con tal de generar más visitas.

Nosotros diríamos que aunque ambas cosas son verdad, no son excluyentes, es decir, para trabajar una estrategia outbound también es necesario segmentar muy bien y entregar información de valor y en el inbound marketing también es necesario tener clara la inversión a realizar y el segmento de usuarios al que impactar.

Pero ¿Entonces el inbound marketing tiene coste?

Por supuesto.

Aunque los usuarios lleguen a tus plataformas de manera natural, no quiere decir que una estrategia de Inbound marketing no tenga precio. Generar el contenido, la creación de la estrategia y utilizar correctamente todas las herramientas de Inbound marketing, como por ejemplo, software de automatización, tiene su coste, pero es un coste que va a generarte atracción a lo largo del tiempo de manera continua, por eso decimos que es una inversión a largo plazo.

En el caso de las estrategias de outbound, una vez que apagues la campaña o retires tu anuncio en prensa, dejará de generar  tráfico a tu web, es como si «cerraras el grifo» de nuevos visitantes a tu site.

¿Y cómo se miden los resultados en cada estrategia?

En ambos casos la medición de resultados es posible y necesaria, a través de herramientas que miden el éxito de tus contenidos y cómo éstos han hecho convertir a un visitante de tu web a un posible cliente.

En Grupo Enfoca nos valemos de una herramienta muy potente con grandes capacidades analíticas para medir resultados: Hubspot

Logo-Hubspot

En el caso del outbound marketing, las propias plataformas de publicidad te dan al posibilidad de medir cuál ha sido el retorno de la inversión, en cualquier momento y durante toda la duración de la campaña.

Entonces, te preguntarás  ¿cuál de ellas me va a generar más conversiones?

Para responder a esa pregunta deberías conocer muy bien cómo es tu empresa o tu marca y el producto o servicio que quieres vender.

En el caso de Inbound marketing la tasa de conversión suele ser más alta, ya que los usuarios que han ido a tu web suelen estar más cualificados, tienen un problema que quieren resolver, y están buscando como solucionarlo, por lo que están más dispuestos a comprar.

La calidad del tráfico de los usuarios impactados con una estrategia de outbound suelen tener menos calidad pero más cantidad, con los que la conversión de visitantes a leads, y de leads a clientes suele ser menor.

Recuerda que esas personas han sido interrumpidas en su quehacer por la web y que quizás en ese momento no estén interesadas en ti, aunque han entrado por curiosidad o por error, en ese momento no estaban buscando la solución que les propones.

Y ahora la pregunta del millón…
¿Qué estrategia debo utilizar?

Después de conocer las dos metodologías, decantarte por una no es sencillo, en Enfoca siempre decimos que ninguna de las dos metodologías es excluyente, y que lo ideal si tu presupuesto lo permite es utilizar lo que llamamos estrategia a dos velocidades:

  • Realiza siempre una buena metodología Inbound marketing, esto hará que asientes contenidos que perdurarán y convertirán para siempre, desde el primer día de su publicación. Normalmente los primeros días o meses no verás resultados destacables, pero a medio o largo plazo tendrá un buen impacto en tu negocio.

De esta manera conseguirás aportar valor a tus clientes, también obtendrás un buen retorno de la inversión y además invertirás en una buena estrategia de contenidos que te ayudará siempre.

  • Por otro lado reserva una parte de tu inversión para generar campañas de outbound marketing, así conseguirás atraer a posibles clientes de manera inmediata,

Lo importante es que apliques la filosofía inbound en ambas metodologías, es decir: céntrate en tu cliente, en cómo es, donde consulta información, qué le mueve y que necesita en cada momento.

Ahora que ya conoces las dos metodologías quizás necesites más información o quieres comenzar a trabajar una estrategia de marketing adaptadaa tu negocio.

No dudes en consultarnos cualquier pregunta que te surja.

¡Hasta el próximo post!

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Javier Frades
Javier Frades
http://www.grupoenfoca.com
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