Con mucha frecuencia nos encontramos con clientes (empresas) que venden a otras empresas (B2B) y que se encuentran perdidos a la hora de establecer una hoja de ruta en su política de comunicación.
Tienen muy claro y definido el producto, el precio y la distribución, pero en cuanto a la pata de comunicación (como parte del marketing mix) comprueban, año tras año, que las acciones offline que venían haciendo, ya no funcionan como antes o directamente no funcionan, o incluso su retorno de la inversión (ROI) no es medible y, en pleno siglo XXI, se impone el medirlo todo.
Las ferias, las inserciones en revistas profesionales, las visitas comerciales a puerta fría ya no son una fuente de captación de clientes, de hecho, el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toman online. Según el informe 2015 B2B Customer Experience Report de Accenture, el 59% de los compradores B2B prefieren no interactuar con un comercial y el 74% prefieren comprar online si es posible, pues les resulta más cómodo.
Si completamos estos datos, con los que no arroja el informe del State of Marketing B2B 2016 de Regalix Research, solo el 11% de las empresas encuestadas afirmaban que sus acciones de comunicación off funcionaban, un 37% las acciones online/digitales y un 52% la combinación de ambas.
Obviamente, la mejor opción son las acciones combinadas on-off pero no todas las empresas tienen presupuesto para combinar y algunas, aunque lo tienen, desconocen qué acciones digitales tienen que llevar a cabo.
¿Quieres descubrir qué acciones de comunicación digital funcionan? Te enseñamos cuáles en nuestro post Adaptarse o morir en B2B: un approach digital.
